大手企業・広告事業子会社の法人新規営業部隊の成約率を280%UP・売上3.5倍

大手企業・広告事業子会社の
法人新規営業部隊の成約率を280%UP・売上3.5倍

2018年の初めに当該企業役員より「法人の新規営業部隊を作ったので、顧客紹介をお願いしたい。」と相談が来ました。
詳細を確認すると、「広告事業部門の売上が15年連続前年割れを起こしている。全社的に顧客開拓が進まないので、新規営業専門の部署を作った。しかし、営業数が少なく、なかなか成果が出ない。」と言う状況でした。

そこで、営業顧問の活用を提案し、2018年9月から企業の紹介活動がスタートしました。
当該営業顧問は1年間で106社を紹介しましたが、成約は6社と言う結果でした。

直後に、私が当該企業の社長を訪問し、「当社のサービスは、一般的なアポ獲得の営業代行会社に比べてはるかに高いコストパフォーマンスを発揮できていると考えられる。しかし、成約率が低い要因は、御社の営業社員のスキルに課題がある。」として、商談の進め方の問題点と改善点を提示しました。

そこで、2020年4月から私が新規営業部隊の5人の営業社員に対して、商談スキル向上のプロジェクトをスタート。結果、1年間で成約率が2.8倍。また、アポ数も1.2～3倍程度に増えたので、当該部署の売上が3.5倍程度になりました。（当該企業の活動内容の詳細は、東洋経済から出版された書籍をご覧ください。）

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