営業がきついと言われる理由は？乗り越えて成約につなげるためにするべきこと

営業職はキツいしんどいと思われることが多くあります。人によっては「毎日人と話すことがキツそう」「営業職は押し売りをするイメージがある」という考えを持っている人もいるかもしれません。

法人向けの商品・サービスは、課題解決をするために存在するものがほとんどです。課題（困りごと）を解決する商品・サービスを売っているということは、営業は人（会社・社会）の役に立てたり、自身の成果によっては若いうちから給与が上がったりと、大きなやりがいのある職種です。

営業で一番キツいのは、相手の意に反した行動をとる時、つまり「買いたいと思っていない人に売らなくてはいけない」「無理にアポを取りに行くとき」など、「予算達成のために無理やり営業活動をしている」状態の時と思います。
今回は営業がキツいと言われる理由を詳しく解説すると共に、改善するためにできることをご紹介していきます。株式会社シードパートナー代表の永沼に、営業のキツさややりがいについてインタビューも行いました。

営業がきついと言われる理由

前提として、営業において予算を達成している人、成績が好調な人の中で営業がキツいと感じている人は少ないでしょう。営業は自身の成果が目に見えるからこそ、予算を達成できているのであれば営業活動がうまく行っている状態となります。

そして、営業には必ずついてくる「相手に断られる」ということ、そのものに対してツラさを感じている人は少ないはずです。営業というものはどれだけ優秀な人であっても、相手のタイミングや予算、条件によって断られることはあります。商談成功率100%というのは不可能です。

商材にもよりますが、優秀な営業マンでも一般的に成約率は10～20％程度。80～90％は断られています。商談で断られることにツラさを感じている人は少なく、買う意思のない人に、無理に売ろうとするときにツラさを感じると思います。

つまり、営業職がキツい瞬間は、自分の目的のために、相手の意に反した行動を取る時になります。プライベートでこれと同じ行動を取ると「ワガママ」「ジコチュウ（自己中心的）」と言われてしまう行動です。

具体的には以下の2パターンと思います。

　
上記に関連して、上司に怒られる、詰められることになると、キツさが一気に増します。また、営業部門は成績・順位が分かりやすく表に出るため、業績が悪い人は後ろめたさ、居づらさを感じることになるのもキツさの理由でしょう。

「アポを取らなくては」「売らなくては」と結果ばかりに固執してしまい、かなりのストレスがかかっている状況こそが、営業がきついと言われる理由と考えられます。

営業のきつさを乗り越えるためにできること

どんなことでも、キツさ、ツラさを乗り越える手段は簡単には見つかりません。理屈では分かっても、感情が付いていかないことが多いでしょう。仕事に限らず、職場におけるストレスというのはひとりで解決できる範囲に限りがあります。

金メダル確実と言われたオリンピック選手が初戦敗退したときに、「スポーツだけが人生ではない」などと言って気持ちをカバーしようとする発言はよく聞きます。確かにそうかもしれないけれど、それまでの「血のにじむような努力」、「周辺の期待」を思い起こすと、そんなに簡単に割り切れるものではありません。人の感情は、理屈には勝てません。

そんな時に、自分の気持ちを吐露できる相談相手がいることはとても有効です。人は「泣く、笑う、叫ぶ、話す」など、アウトプットすることでストレスを発散します。
できなかったことを詰める上司と、部下の状況に耳を傾け、足りないことをどうやってリカバリーするか一緒に考えてくれる上司と、どちらの組織がストレスが少なく、やりがいを感じられる組織になるかは言うまでもありません。

営業組織にありがちなストレスである「内部（特に上司）のプレッシャー」を回避して、より良い組織運営を行うため、私なりの方法論を以下にご紹介します。

「段取り八部」　準備でストレスをクリア

世の中の多くの組織のプレッシャーは、外部からより内部から掛かります。昨今、日本の大手メーカーにおいて検査不良や品質問題が散見されていますが、あれば顧客など外部からではなく、内部（社内・上司）からのプレッシャーに負けて起こしています。
なぜなら、会社員は外部（顧客）からではなく、内部（上司）からの評価で人生が決まるからです。

銀行・証券・保険業界でも成果を出すことのプレッシャーにより、不正融資や不正契約などが発覚したことが近年でも何度もあると思います。内部からのよからぬプレッシャーを部下に与えないためには、マネージャーは結果でなはなく、プロセスのマネジメントに注力する必要があります。

アポ数の不足や、売上目標の未達成など、できなかったことを詰めるのではなく、どうすればできるようになるかを指導・教育すべきです。

そのために、何より大事なことが「営業準備」を万端に行うことです。個人営業では難しい「営業準備」ですが、法人営業においてはかなりの事前想定ができます。

法人営業は営業先1社ごとに戦略を組むべきです。
私は初回訪問する企業ごとに、以下の3点を必ず準備します。

加えて、以下の2点についても準備します。

これだけの準備をしておけば、成約率が上がることはもちろん、商談がうまく行かなかった場合の検証もしやすいです。理由不明の失注が激減し、営業マンの改善課題や、当該営業先へのネクストアクションが検証できます。

アポ数が足りない場合も同様です。「人に会ってこい！」「紹介をもらってこい！！」と言うだけではなく、どうすればアポが増えるかを検証します。

「いつ、誰に、何を話すか」。これを検証し続けることが、法人営業で成果を出すコツと思います。こうしていれば、上司から部下に「なんで、できないんだ！」というストレスフルな発言は無くなり、「どうすればできるのか」という建設的な議論が起こります。

番外編：自身が求められる人財になる

自分が社会に必要とされ、人とのつながりが増えると、営業のストレスは軽減されるどころか、営業活動が楽しくなります。一朝一夕で改善できることではありませんが、努力と工夫により営業のキツさを乗り越えた先に得られる対価として参考にしてみてください。
営業がキツい理由の根源は、ビジネスにおいてあなたを求めている人が少ないことが挙げられます。

「あなたには会いたい」「あなたの話を聞きたい」と思ってくれる人をたくさん作れば、自分自身が情報と人脈の中心となり、よりたくさんの人と情報が集まってきます。結果、自身のビジネスも広がり、売上が上がります。売れている営業マンのほとんどは、これができています。

どんなマインドで日々を過ごし、どんな情報を得て人の役に立っていくか。これを具体的にイメージできるなら、それを実践して毎日一歩ずつ階段を上がっていくことで成長できます。

もし、それがイメージできないのであれば、上司・クライアント・その他知人などに聞いて、会話・議論を繰り返してイメージを固めていくしかないでしょう。もし、私がその相手になれるのであれば、ぜひお話をしましょう。

シードパートナー・永沼が思う営業のやりがいとは？

上記では営業のキツさ、ストレスを乗り越えるための手段についてご紹介していきましたが、一方で営業は大きなやりがいのある仕事でもあります。今回は長く法人営業に携わり、現在では著書「部下を覚醒させる最強の法人営業指導マニュアル」や営業スクールを開設している、シードパートナー代表の永沼にインタビューを行いました。

永沼が営業をキツいと感じた時や営業をやっていて良かったと感じたエピソードをお聞きしたので、営業で悩んでいる人はぜひご覧ください。

長年営業の仕事に携わっていて、営業がキツいと感じることはありますか？

もちろん、あります。私も会社員時代、組織の予算の達成が厳しく、上司から組織のメンバーに檄が飛ぶとき、また、個人の予算達成まであと一歩になって、数字を追い込むときはストレスを感じました。
相手が当方のサービスの購入に乗り気になっていない中、それでも売るための強引な商談にならざるを得ない時は嫌な気分になります。

また、現在設定されている商談数では予算達成が厳そうで、新たなアポ数を増やすことになった場合はもっとキツい気がします。アポ数は簡単には増やせないからです。

営業マンは、アポがあればある程度メンタルは安定すると思います。例えば、「今日はアポが１件しか入っていない。」という日では、時間を持て余します。営業活動をしたいのに、できない（スポーツ選手であれば、試合に出たいのに出られない）、時はやるせない気持ちになります。

上記をはるかに超えるストレスは、社内の営業会議ではないでしょうか。
できていないことを非難する上司。単にハッパをかけるだけ。感情が飛び交うだけの発言。私はこのような会議に参加した時、「この時間に何の価値があるのか？」と思いました。

そもそも、期末ギリギリになって「どうするんだ！」と言っても手遅れです。なぜ、「結果ではなくプロセスに目を向けないのか？」と、大きな疑問を感じ、不毛なやり取りに大きなストレスを感じました。

ご自身が思う営業職のやりがいや魅力を教えてください。

営業職は「売る」仕事だと思っている方もいますが、間違いなく人の役に立つ仕事です。世の中にある多くの会社・商品・サービスは、必要だから存在しています。また、法人向けのサービスのほとんどは、課題（困りごと）を解決するためのものです。

顧客の課題を解決することで生産性が向上する、会社の雰囲気が良くなる、売上・利益が向上する。結果、顧客から喜ばれて「ありがとう」と言われる。こんなことが起こるのが営業職の醍醐味です。
営業職はこちらから「ありがとうございます」と言うのはもちろんですが、顧客から「ありがとう」と言われることを目指すべきです。

何かに苦しんでる友達に対して励ましの声をかけた時、「お前のおかげで本当に助かったよ。前向きに生きていけるようになったよ。」と言われたら友達として嬉しいですね。営業はそれをビジネスで行っているので、本当に面白い仕事だと思っています。

私は、営業職はリアルなRPG（ロールプレイングゲーム）と思っています。始めのうちは自分の経験を積むために弱い相手をたくさん倒し、徐々に強くなると相手の強度も高くなっていく。最終的にはラスボスを倒す。

ビジネスにおける「ラスボス」が誰かは別として、自分の知見・経験が高まるほど、退治できる相手のレベルが上がる。それを明確に認識できるゲーム（仕事）です。
ゲームをやりながら収入も得られ、こんなに満足度の高いゲーム（仕事）はそうそうないのではないかと思っています。

私は現在、著書を出し、コンサル（指導）をしています。その中で、私の指導を受けて営業の成績が伸びた方が「営業が楽しい」「毎日が楽しみ」と言っていただけるのも嬉しいですね。

ご自身が営業をやっていて良かったと感じたエピソードを教えてください。

ひとつ目は、人に呼ばれる（必要とされる）ことです。営業は自分からアポを取ることがほとんどだと思われるかもしれませんが、現在の私の場合は相手から話したいと思っていただけるケースが多いです。

その代表的なケースが「紹介」です。また、交流会で名刺交換をした人から、「相談したい」と言われることも珍しくありません。人は、必要とされる、求められる時に高い満足を得る生き物と思います。

ふたつ目は、成約につながる、つながらないに関わらず、「あなたと議論して役に立った」「この時間が有意義だった」と言って頂いた時です。
商談相手の会社の現状と課題について議論し、相手が気付いていなかった本質的な課題を発見する。
その課題が当社で解決できるサービスでなかった場合、またはその他の理由で成約には至らなかった場合でも、相手に「あなたのおかげで気づいていないことに気づけた」と言われたときは、私はとても嬉しく思います。

いろいろな病院に行っても腰痛が改善しない。ある日行った病院では、「原因は膝ですよ」と言われ、ヒザの治療をしたら腰痛が直った。こんなことが起こったら、またそのドクターに相談したくなりますよね。
そんなドクターのような存在になれた時、私はこの仕事のやりがいを感じます。

最後に、これは言わずもがなですが、自社サービスによって顧客の課題が解決できた場合の嬉しさ、やりがいもあります。
当社が支援を開始して4年目になる企業が、100年を超える業歴で過去最高売上を達成しました。当社の貢献がすべての要因ではありませんが、それでも小さくないきっかけを作ったことは確かです。
先方の社長からは数年前の苦悩と、それを乗り越えた喜びを切々と話していただき、最後に「ありがとう」と言ってもらえました。

営業職で成長していきたいと考えている人にメッセージをお願いします。

まず大前提として私がお話ししているのは法人営業の場合になりますが、売りたいよりも役に立ちたいという思いでいる方が売れることは間違いないです。

人は自分自身のためよりも、人のために頑張れると思います。だからこそ、「人の役に立ちたい」と思っている人の方がたくさん情報を得たり、準備にも力を入れる人が多いのではないでしょうか。
近道を探しにいくのではなく、知識や知恵を積む地道な努力ができる人は必ず成果がでるようになります。

上司に詰められるキツさではなく、自分が高みに行くための努力・工夫にキツさを感じた方が先につながりますし、やりがいを感じます。オリンピックで金メダルを目指す選手は、血のにじむような努力をします。楽をして世界のトップになることは不可能です。

そこまででなくても高みを目指したければ、苦しみやキツさを乗り越えることも必要です。

まとめ

課題を解決するためには、まず「現状把握」が必要です。現状が分かれば問題の要因（課題）が分かり、解決策が見いだせます。

今回は、私なりに営業がキツいと言われる要因を分析してみました。経営者・マネージャーは、成長のための良いキツさ（努力・工夫）に取り組める組織を作ってほしいです。そして、みんなで「成長」と「勝利」を喜べる仲間になってほしいです。

私でよろしければ、いつでもご相談に乗ります。課題とその解決方法について、一緒に議論しましょう。